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CA：谋大略 提升伙伴价值 |
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CA在07财年北亚区渠道合作伙伴大会上，公布了07财年最新的渠道策略“共拓蓝海伙伴计划”，其中的“伙伴提升行动”计划，旨在提升合作伙伴价值。
根据行动计划的内容，合作伙伴从最前端的咨询顾问，到销售团队，以及实施和服务团队，将与CA的相关团队一起，全程跟踪参与到包括售前、项目实施以及服务在内的业务全过程。其中，第一阶段是CA工作期，为期一个月，在这一个月里，渠道伙伴将在CA北京办公室，接受集中技术培训，此外还有专场的产品培训，并接受CA技术顾问的一对一学习和工作指导；第二阶段为期2－3月，渠道伙伴将回ESP所在公司实践，由CA渠道技术顾问跟踪和支持。他们将共同参与方案、标书编写，共同拜访客户，参与产品测试等。
目前已经参加过这个伙伴提升行动计划的合作伙伴纷纷表示，与一些厂商只注重理论的培训相比，CA的伙伴提升计划讲究实践。在CA学习的这一个月当中，他们受益匪浅。CA技术顾问的讲解深入到位，实战性强，他们学到了许多售前知识，同时初步掌握了CA丰富的产品线的配置和功能，众多的实践机会有利于加深他们对产品的认识。
CA北亚区渠道总监郭志宇表示，“我们把CA和渠道的关系比喻成，渠道造汽车，CA供引擎。汽车就是渠道的方案，而CA为大家提供引擎——产品。CA的企业IT管理（EITM）整体战略没有直接的竞争对手，从订单备货等履行职能到软硬件销售，再到服务，渠道伙伴可以有很大的空间。渠道伙伴也知道客户的需求是什么，并将根据这个需求把CA的产品结合到自身的解决方案中。”
专注核心 发展ESP
从去年7月开始，CA对公司业务进行了一系列调整，更加专注于核心业务领域。在收购了MDY、Wily和XOsoft等公司的同时，也出售了一些非核心业务部门，如MultiGen-Paradigm就是一家提供3D解决方案的子公司。通过这些调整，CA核心产品线得到了大大加强和丰富，使得CA的渠道合作伙伴们将可以销售更全面的CA产品，更能满足市场和用户复杂多样的需求。
CA在企业解决方案合作伙伴（ESP）方面，除了去年签订的清华紫光、方正香港、中软国际和神州数码之外，在今年的渠道大会上新签了华胜天成。郭志宇表示，CA选择渠道合作伙伴时，更看重渠道深厚的行业背景、强大的增值服务能力和渠道拓展能力。CA是全球领先的IT管理软件厂商，其EITM技术蓝图及领先的IT管理解决方案将有效地帮助用户统一和简化IT管理。双方的合作将实现优势互补。
确立渠道 共拓蓝海
06财年是CA渠道体系确立的一年，主要工作是进行渠道招募。而07财年是CA渠道建设战略中非常关键的一年。CA今年的工作重点是加大投入力度，帮助合作伙伴提升业务拓展、增值开发以及服务能力。CA在渠道大会上推出了“共拓蓝海伙伴计划”，这个计划包括了伙伴提升行动、市场引擎行动、渠道奖励行动、用户体验行动。
“伙伴提升行动”是CA为提升合作伙伴技术能力的核心计划。根据行动计划，合作伙伴从最前端的咨询顾问，到销售团队，以及实施和服务团队，将与CA的相关团队一起，全程跟踪参与到包括售前、项目实施以及服务在内的业务全过程。在此过程中，CA团队将对合作伙伴人员进行深入的培训，来全方位地提升合作伙伴的技术力量及服务水平。
“市场引擎行动”：为了更好地帮助合作伙伴拓展业务，CA将与合作伙伴分享销售机会，来一同进行业务拓展，帮助合作伙伴获得良好的销售业绩和利润增长。这一行动计划切实体现了CA与合作伙伴共同拓展市场的决心。
“渠道奖励行动”：与合作伙伴共同成长是CA一贯秉承的理念。为了更好地激励合作伙伴，并增强合作伙伴的信心，CA宣布启动渠道奖励行动，业绩优秀的合作伙伴在明年的渠道大会上将赢得CA的奖励和回报，以及其它形式的支持。
“用户体验行动”：CA在07财年将与合作伙伴一同建立CA体验中心，向用户展示CA的企业IT管理解决方案，使用户更好地体验CA业界领先的产品和技术优势，以及这些产品和技术如何切实解决企业IT管理难题。目前CA与香港的ASL自动系统公司已率先成功建立起“Center of Excellence”体验中心。（阴耀华）
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（网页编辑：水蓝） |
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