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本报记者 侯晓轩 进入2007年以来，IT零售业发生了许多值得关注的变化。WTO取消了包括商业零售领域在内的诸多行业准入限制，国外零售巨头大举进入中国。沃尔玛在中国市场展开了大规模并购，美国另一
零售连锁巨头百思买也借道五星电器连锁进入中国市场；国美、苏宁等传统家电卖场则高调进军IT领域；蜚声华东的IT零售巨子宏图三胞则加快了开拓全国市场的脚步……各种力量交织的IT零售业将何去何从？哪一种模式更适合国内IT零售市场？带着这些问题，本报执行总编孙定专程赶赴南京，与宏图三胞总裁李越进行探讨。
市场选择商业模式 主要观点 从目前的IT零售业发展情况来看，不是某个企业打败了谁，而是市场选择了哪一种商业模式。
孙定：目前国内的IT零售市场存在多种模式和业态，你怎么看待这个问题？你认为国内的IT零售业与几年前相比有什么变化？ 李越：多年以来，电脑城一直是IT零售业的主流业态，这是有历史原因的。追根溯源，中国的IT行业是从草根做起的，发展时间太少、历史太短，这决定了中国IT行业缺乏真正的规模企业，而且缺乏核心竞争力。这同样影响了IT零售业的发展。IT零售业前期的终端模式是自发形成的、集全城之力的电脑城和电子一条街，如北京的中关村、南京的珠江路，各地都会有一个大大小小的、自发形成的所谓IT商圈，这种“IT商圈”是一种“抱团取暖”的结果。这一模式从上个世纪80年代后期形成一直延续到现在，尽管中间出现了一些“支流”，如外资超市和来得快、去得也快的专卖店等，但都是昙花一现，没有产生很大的影响。而宏图三胞卖场的出现，最大意义在于渠道模式的转换，创造了“抱团取暖”以外的另外一种IT零售模式。 从产业看，没有特别高品牌指向的、泛品牌化的产品（工业类制成品）适合以卖场模式销售，而品牌价值、产品价格高的产品则适合用专卖店的形式销售。
孙定：你认为IT零售业的发展趋势如何？什么样的模式更适合国内的IT零售市场？ 李越：从市场的客户需求而言，消费者随着消费习惯的成熟，越来越不愿意做和商家“斗智斗勇”的事，大家需要一个安静的、舒适的、消费透明的购物环境。 而连锁模式和传统商业模式是有很大区别的。传统的商业模式以产品为导向，连锁模式以客户为导向，二者最大的区别在于，前者那种“抱团取暖”的模式从基因里就带有“欺骗”成分，以自己代理的品牌和利润多寡为原则引导销售，并不关注消费者到底需要什么；而卖场则是一个公平的平台，消费者到底买哪个品牌对卖场而言没有区别。卖场就是一个高速公路，什么车都能跑，是奔驰、还是夏利，速度能跑多快、能载多少人是车的问题，不是路的问题；从这点来看，连锁模式更符合行业的发展趋势。 另外，电脑城生存的法宝是信息不对称，这一点从电脑城主营业务的变化就可以看出端倪。电脑城最早的主营业务是攒机，攒机很容易做到信息不对称——同样是主板，却有不同的型号、不同的品牌，价格也就不同，电脑城是尽量把问题复杂化，实现信息不对称。品牌机、数码都经历了这样的过程，现在是笔记本电脑在做信息不对称了。而随着行业整合，品牌逐渐集中，电脑城就面临生存困境，失去了能够实现信息不对称的主打产品；另一方面，电脑城商业地产价值在上升，开店成本在上升，人员成本在增加，税收不规范，而国家政策越来越规范，电脑城的行业利润也就会逐年下降。 宏图三胞一直在倡导WDM模式，即连锁、直达终端、标准化管理，这两年，WDM的内涵有一个小小的增加——We do model，意思是通过我们的努力，把它从理论做到真正落地开花，把宏图三胞固化成一个“宏图三胞”模式，把宏图三胞做成一个样板、一个规范。 也有很多人在尝试模仿宏图三胞，但纷纷夭折了，学“形”易，学“神”难。
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