从2008至今，组建亚洲首个“软件互联平台”、成立阿里软件“投资者联盟”、模仿CCTV举办“赢在软件”等活动频繁出击，在国内软件市场掀起一阵阵SaaS模式高潮和业内思考。 

国庆长假刚过，阿里软件又开始了来势汹汹的“外贸版”渠道招代理商招募活动。这是继今年3月“e网打进”招商活动以来，阿里软件进行的又一轮大型渠道招募活动，似乎预示着SaaS时代的渠道之争即将爆发。 

马云“达摩五指”之一的阿里软件究竟意欲何为？SaaS平台、产品、渠道和用户这些SaaS生态圈的产业链几乎要被阿里软件一一染指影响，传统软件厂商是否还有SaaS的一席之地？ 

SaaS销售靠不靠渠道？  

作为一种全新的软件交付模式，SaaS融合了互联网和软件的特点，带给用户们全新的应用体验，同时也给市场带来了全新的商业模式。那么，商业模式的变革，会不会改变的传统软件时代至关重要的渠道模式呢？ 

回过头来看看传统软件的发展轨迹就会发现，渠道为王是传统软件市场营销中非常重要的一条策略。用友、金蝶等传统软件厂商深入乡镇的渠道建设让SAP、Oracle等国际软件巨头望尘莫及，这也是他们取得成功的非常重要的因素之一。 

现在，SaaS已经被称为是传统软件的终结者，那么，即将到来的SaaS时代传统渠道何去何从？阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛认为，互联网时代的软件服务仍然遵循渠道为王的市场原则，即使Google这种纯互联网技术公司，其核心商业模式也是依托Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成的。 

“没有渠道的SaaS产业链构建不了完整的中国SaaS市场和SaaS生态圈。”王涛表示，阿里软件对SaaS渠道信心十足。 

值得一提的是，中国SaaS产业的发展已经形成了自己的特色。诸如Salesforce.com和Netsuite等国外SaaS巨头是在向用户提供CRM产品服务的基础上形成其SaaS平台，而阿里软件在意识到这一趋势以后，跳过产品直接致力于SaaS平台的运营。 

这样，阿里软件们的SaaS平台上运营的软件服务不是单纯的CRM或者ERP，所以也不可能像Salesforce.com们那样先通过直销的方式来推广服务，这使得我国SaaS平台运营商的成败与渠道运营的好坏关系更为密切——采用直销模式对于平台运营商效率显然是不够的。 

特别是对阿里软件来说，面对是数量庞大的中小企业用户群，直销的方式更是难以支撑其快速发展的要求，正是因为如此，阿里软件制定了让利渠道、渠道先赢的渠道战略，期望在短期内让渠道代理商先赚到钱，先壮大起来，把中小企业客户服务好的策略。 

当然，这绝对不是阿里软件一家“明修栈道”，已经向SaaS转型的SAP、用友、金蝶等传统管理软件供应商也开始积极自己的SaaS渠道“暗度陈仓”。那么，何时一较高下？“外贸管理领域的这一亩三分地，阿里软件找不到竞争对手”。王涛表示，用友和金蝶尚未在发觉该领域中小企业市场的商机。 

SaaS渠道该怎么铺建？ 

2007年初阿里软件在成立之初就致力于成为中国最大的SaaS平台服务供应商，目前已经成为中国SaaS领域的一个旗舰。从构建SaaS平台（软件互联平台）到提供资金链支持（投资者联盟），再到丰富软件产品（赢在软件），阿里软件一直都在非常积地倡导建一个完整的、绿色的、共同繁荣的SaaS生态圈。渠道的铺设势必成为他们下一步的工作重点，但怎么建是个难题。 

此次正在招商的“外贸版”，是阿里软件研发团队瞄准对外贸易业务中的流程管控环节精心打造的一款专业管理软件。值得注意的是，在“软件互联平台”推出的时候，王涛就反复强调未来他们将更多的精力集中在平台的运营上，而将具体的软件服务产品开发交由合作伙伴来完成。从表面上看来，外贸版的推出似乎违背了阿里软件的初衷。但是认真分析一下，我们就可以发现，阿里软件之所以这么做，是集中自己的中小企业用户资源优势来拓展渠道——在平台启动之初，阿里软件不可能凭空或者仅仅拿着简单的产品就去招募渠道，所以出现了“e网打进”、“外贸版”这样的SaaS样板房。。 

阿里巴巴拥有9年服务于对外贸易电子商务市场的丰富经验。作为阿里巴巴集团成员，阿里软件推出“外贸版”的优势显而易见，也更加容易赢得渠道商的青睐。据了解，“外贸版”旨在通过在线SaaS服务模式，帮助外贸行业用户像使用邮箱般地轻松管理外贸生意，同时还借助可视化的控制，让企业的外贸团队及公司高层把握业务流程中的每个环节，使老板运筹帷幄，决胜千里。事实上，“外贸版”在2007年就已经公开面世，并且曾经取得过单日销售140万元的佳绩。 

“面对一个需要培育的新市场，我们将继承和贯彻‘渠道先赢’的政策，让一线的代理商带动整个外贸领域的管理信息化，然后把整个外贸市场一起做大、做深、做强。”阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛对渠道的重视显而易见。 

也许有人会说，今年3月阿里软件已经就其产品e网打进在全国范围招募渠道代理商，再对外贸版进行招商显得有点多余。就这个问题，阿里软件的解释是，这是两款产品面对的是完全不同的渠道商，e网打进是一款网络营销管理软件，适合于企业建站人群；外贸版是一款外贸管理软件，适合于专门做外贸生意的公司。 

阿里软件此次渠道招募的一个突破，就是希望能让大部分代理传统光盘套装软件的老渠道，很快转化为SaaS时代的服务代理商。 

阿里软件怎么找蓝海？ 

从目前的情况来看，尽管阿里软件招募的目标渠道代理商的可能会和用友、金蝶的重合，但是所代理的产品并不冲突，反倒可以让渠道商拓宽市场，拥有更大的发展空间。 

但是，这仅仅是冰山的一角。如果我们回过头来看看阿里软件发展战略，就会发现阿里软件的野心并不会止步于此。从目前阿里软件的发展轨迹来看，阿里软件牢牢把握住SaaS这一大趋势，背靠阿里巴巴雄厚的资金和资源支持，搭建软件互联平台，举办“赢在软件”创富大赛。随着阿里软件ISV合作伙伴的进一步拓展，势必会对传统的管理软件市场带来的影响。崛起的阿里软件，难免会与用友、金蝶等这些传统的软件厂商在某些领域正面交锋。可见，今天的渠道争夺或许预示着明天的用户争夺。 

今天，用友、金蝶等厂商牢牢死守着国内传统管理软件市场，很难想象凭借20多年来对管理软件的实践和理解还有新的市场进入者能够超越他们。但是，席卷而来的SaaS浪潮却很有可能打破目前的这种格局。投入小、见效快、易于控制成本、无需后期维护等优势，使得基于SaaS的软件服务越来越受到用户的关注。 

从国际软件行业发展趋势来看，SaaS甚至已经危及微软的垄断地位，所以微软及时推出了“S+S模式”，并将Salesforce.com列为其竞争对手。面对这股不可逆转的SaaS浪潮，用友、金蝶们也采用了相应的应对措施向SaaS转型。但是从目前的情况来看，他们起步有点晚，而且转型的力度也远远不够大。 

计世资讯发布的《2008年中国SaaS市场发展状况白皮书》预测，未来3-5年，SaaS市场将进入快速发展阶段；2012年SaaS市场规模将达到521亿元。其中管理型SaaS市场规模将达到101亿元，复合增长率将达到86%。 

当然，所有这些的前提，是用户对SaaS这一新兴的软件服务模式的认可和接受。尽管SaaS已经从概念逐步走向了应用，并且在很多国家，特别是在美国，很多用户都热衷于采用基于SaaS的软件服务，但是中国的SaaS的应用环境却还没有成熟。这其中，信用体系的不够完善、网络环境的不够成熟、用户的认知度，都是阻碍SaaS产业链发展的重要因素，而且改变这些因素并不是一朝一夕就可以实现的。 

可见，以阿里软件为首的SaaS平台运营商阵营肯定会改变管理软件的市场格局和渠道格局，但是不会在短期内实现。值得注意的是，在一些传统管理软件相对薄弱、而SaaS平台供应商和其ISV合作伙伴提供的产品又比较有优势的领域，基于SaaS的软件服务更加能够凸显出长尾效应，市场格局和渠道格局的改变可能会很快。阿里软件目前正在招商的外贸版就可能就是这种情况。所以“我们先从阿里擅长的外贸型中小企业市场入手”，王涛认为，“摸着石头过河，才能找到通往SaaS蓝海的道路。 

SaaS渠道管理是个难题 

从长远的目光来看，基于SaaS平台的软件服务是丰富多彩的。不同领域的软件服务产品，不同的用户群，所需要的服务也各不相同，通过一家渠道商代理来所有软件服务产品的模式在SaaS时代已经落伍了。所以，作为一个SaaS平台运营商，需要构建不同的渠道来代理不同的软件服务，进而完善整个SaaS产业链。 

按照阿里软件的规划，一旦软件互联平台的产业链成熟，产业链上将有上千种SaaS产品、数千万中小企业用户、稳定安全的SaaS网络服务、上百亿元销售规模。届时，SaaS渠道代理商将成为直接的受益者，通过渠道分成在产业链中占据重要地位。但是随之而来的将是不能忽视的渠道管理问题。 

传统的软件供应商提供的软件产品都比较单一，特别是专注于某个行业的软件供应商，他们的渠道代理商的结构比较单一，数量也有限，管理起来的比较容易。尽管如此，传统软件供应商对渠道代理商的管理问题还是经常出现在报端。相比之下，平台运营商将面对不同产品、不同行业的渠道代理商，未来其纵横交错的渠道管理的复杂度可想而知。除此以外，SaaS作为一种全新的软件交付模式，很多渠道代理商都对其没有很好的了解。帮助数量庞大的渠道代理商向SaaS转型也是一个复杂的系统工程。 

所以说，未来渠道管理的好坏将很大程度上决定一个SaaS平台运营商的好坏。同时，基于SaaS的渠道管理将变得更加复杂，需要寻求新的管理模式来进行管理。这可能是王涛这样的“中国SaaS领航者”在阿里软件SaaS渠道建设成型之前，正在思考的问题。